招商信诺走出保险金信托特色化发展之路

近年来，保险金信托作为一种创新型财富管理安排，正逐步受到市场广泛关注，而保险机构作为其中的关键角色在保险金信托发展中十分重要。在此背景下，更多保险机构顺应潮流，为不断满足多元化财富管理需求进行积极布局、创新探索。

早在2015年，招商信诺就和股东方协同启动保险金信托业务，是业内首批启动此类业务的金融机构。经过多年发展，伴随着市场对于保险金信托日益增长的需求，招商信诺通过模式探索和创新走出了特色化发展之路。

持续洞察 推动业务模式不断创新

关注客户传承安排、协助客户实现真正的心愿传承，一直是招商信诺非常重要的价值观。招商信诺创设“传家典范”这一为客户定向传承而生的定额终身寿险产品，是在银行渠道大量提供这一保障型品类产品配置的佼佼者。

据了解，在该险种客户身故保险金的给付上，在当时的监管政策下，招商信诺创新约定了客户可以按照自己的心愿分批、分期把保险赔偿金给到自己指定的不同人，从而帮助对方实现偿付家庭债务、陪伴子女成长、履行孝养义务、平顺交接企业等心愿。

例如，招商信诺赔付过一笔高达2000万元的“传家典范”产品，通过每年给两个孩子分别支付50万元的方式，帮助客户孩子接受良好教育，不为任何外力中断的心愿。

经过一次次“以客户为中心”的模式创新和对需求的持续洞察，招商信诺迎来了保险金信托业务的飞速增长。据介绍，招商信诺于2015年上线保险金信托业务，且模式已经过多次创新和迭代；2022年当年实现的保险金信托件数是过去7年的总和；2023年累计保险金信托客户突破6000人，位居银保市场前三；至2023年底，保险金信托对应装入的保险产品规模446亿元，是真正在未来将要陆续兑现的客户价值；对应信托件均保费，根据行业公布数据，推测是同业头部公司的1.7倍。

值得注意的是，在招商信诺合作的保险金信托中，“传家”系列终身寿险产品保单件数占据装入信托所有保单件数的70%，成为了实现财富隔离、管理、传承和分配的有效工具。

回归本源 做好做实风险保障功能

实际上，保险金信托在实际运作中涉及多方机构联合配合，产品设计方面也较一般理财产品复杂。对保险机构而言，如何不断打造保险金信托产品优势是业务发展的关键所在。

“保险+信托”通过保险转移对冲风险、信托隔离管理分配的功能，形成有效互补。在这样一个强强联合的基础上，招商信诺认为，保险回归本源，做好做实自身的风险保障功能，是其业务发展的最大特色和优势。

据介绍，招商信诺目前装入信托的保险产品主要有两大类：对冲死亡风险进行传承安排的“传家”系列定额终身寿险、对冲生存风险投资风险以提供持续现金流的“自在”“和瑞”“招盈”系列年金、增额终身寿险。

具体来看，“传家”系列定额终身寿险，在银保渠道上，招商信诺属于行业首发，聚焦在客户身后传承的有效安排。也就是说，保障客户呵护家人的心愿不因离去而中断、不因未及安排而错失、不因财产分配而不合；“自在”、“招盈”、“和瑞”系列年金、增额终身寿险，聚焦客户自己和家人的财富配置，也就是说，致力于让客户的美好生活不因重大挫折而被改变、不因资金匮乏而困顿。

在产品设计上，招商信诺一直秉持“帮助客户在财富上更加自由，帮助客户经由财富获得更多和谐圆满的关系”的理念，关注坚持初心，做好风险保障这件事，发挥保险保障作为家庭财富宝库、家族高质量发展压舱石甚至是社会稳定器的作用，这也是保险不同于其他任何金融工具的独特属性。

创新突破 努力打造细分领域新优势

在业内看来，保险金信托正在成为保险公司吸引高净值人群的重要业务之一，或能在一定程度上推动部分保险公司业务转型发展。

对招商信诺而言，早在2019年，保险金信托业务就已经是招商信诺银保重点布局的业务。由银保高客业务部牵头，联合运营管理部、法律合规部、信息科技部等部门，这几年来，通过其不断迭代升级业务模式、优化简化业务流程，通过持续的客户投教、前线队伍赋能、优秀经验推广复制持续推动了业务落地。

2023年上半年，监管对于信托的“三分类”新规让保险金信托有了真正的独立“身份证”，同时家庭服务信托也正式登上财富管理服务信托舞台，进一步拓宽了保险金信托的发展空间和机遇。

由此，招商信诺陆续启动、继续探索一些新的模式。围绕“金融的人民性”，配合股东方推出标准化“家庭保险金信托”，设立门槛为100万元总保费/保额，惠及更多大众客户，为更多有风险隔离、定向传承需求的客户提供这一服务；围绕“共同富裕”，探索“慈善信托”，帮助客户实现回馈社会、家风和煦的心愿；围绕丰富多元的家庭形态，如单身、丁克、孩子长期在外的家庭，希望探索一些“养老信托”、“健康信托”的保险、信托、服务+的合作业务模式。

招商信诺始终深信且坚守，通过自身持续的努力，能在客户的健康管理、就医协助、海外医疗、老年看护等等方面提供更多的专业支持，通过保险+信托+健康管理服务，帮助客户实现身心和乐、家业和顺。